虛擬電信運(yùn)營(yíng)商牌照發(fā)放后，獲得牌照的企業(yè)，有的快速部署，摩拳擦掌，以希望飲得頭啖湯。而有的還在冷靜觀察，精心準(zhǔn)備。對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商可能帶來(lái)的影響，業(yè)界相關(guān)人士在牌照發(fā)放后有一波集中討論。隨著最近蘇寧、京東、蝸牛等企業(yè)即將開始提供170號(hào)段服務(wù)的時(shí)間逼近，最近的討論又開始多起來(lái)。正方、反方激烈交鋒，各有各的道理。本文試圖從虛擬運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系出發(fā)做一個(gè)簡(jiǎn)單分析。

一、虛擬運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商之間的基本關(guān)系判斷

近期個(gè)人根據(jù)已經(jīng)獲得牌照的虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)名單和與移動(dòng)簽訂協(xié)議的企業(yè)名單，根據(jù)虛擬運(yùn)營(yíng)商的官網(wǎng)等公開渠道，對(duì)這些企業(yè)業(yè)務(wù)基本情況進(jìn)行了梳理統(tǒng)計(jì)。根據(jù)這個(gè)統(tǒng)計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)，所有虛擬運(yùn)營(yíng)商原有業(yè)務(wù)都與三大運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)有著非常緊密的聯(lián)系，業(yè)務(wù)收入上不少企業(yè)很大程度上均來(lái)自與三大運(yùn)營(yíng)商的合作。

根據(jù)工信部要求，虛擬運(yùn)營(yíng)商不得從事基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，只能租用三大運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商而言，無(wú)論是原有業(yè)務(wù)還是移動(dòng)通信服務(wù)，都將對(duì)運(yùn)營(yíng)商有著較強(qiáng)的依賴關(guān)系（但不是依附關(guān)系），這就決定了虛擬運(yùn)營(yíng)商需要在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)與三大運(yùn)營(yíng)商保持良好的互信關(guān)系，這也是現(xiàn)階段引入虛擬運(yùn)營(yíng)商（民營(yíng)資本）的基礎(chǔ)。更多虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，不管明理暗里怎么較勁，但這個(gè)基本關(guān)系不會(huì)快速打破。否則，一方面會(huì)遭遇到三大運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈反彈；另一方面，可能遭遇到來(lái)自工信部等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)。而一旦出現(xiàn)這樣的局面，則表明，整個(gè)競(jìng)合關(guān)系將上升到一個(gè)新的層面。

二、虛擬運(yùn)營(yíng)商軍團(tuán)參戰(zhàn)，存量用戶的爭(zhēng)奪與增量用戶的拓展

虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，不論是打價(jià)格戰(zhàn)牌，還是打特色增值服務(wù)牌，對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)份額格局的改變是必然的。不論是從移動(dòng)通信服務(wù)基本的規(guī)模效應(yīng)出發(fā)還是從互聯(lián)網(wǎng)思維的先圈用戶的角度出發(fā)，圍繞著用戶（存量用戶和增量用戶）的爭(zhēng)奪是虛擬運(yùn)營(yíng)商首要考慮的目標(biāo)。因此，圍繞存量用戶的爭(zhēng)奪是攪局，是重新洗牌。而圍繞增量用戶的爭(zhēng)奪，則是做加法，做大蛋糕。

1.存量用戶爭(zhēng)奪，主要打破目前以中移動(dòng)用戶獨(dú)大局面為主

從最直接的財(cái)務(wù)分析角度看，直接面臨的問(wèn)題是：盈虧平衡點(diǎn)下的用戶數(shù)是多少？這個(gè)會(huì)取決于不同虛擬運(yùn)營(yíng)商的成本結(jié)構(gòu)的差異。而從資本運(yùn)作角度看，多大的用戶規(guī)模才具備較好的估值效應(yīng)？這個(gè)恐怕比財(cái)務(wù)角度要求的數(shù)量更高。因此，個(gè)人想象，未來(lái)用戶爭(zhēng)奪的過(guò)程是正面而慘烈的！

虛擬運(yùn)營(yíng)商的引入看上去是新變量，是對(duì)原有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系格局的挑戰(zhàn)。但由于虛擬運(yùn)營(yíng)商的用戶最終要落到三大運(yùn)營(yíng)商的某個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)際上最終仍然是三大運(yùn)營(yíng)商的用戶（相應(yīng)的用戶價(jià)值的分配關(guān)系作了一定的調(diào)整）。在這種情況下，那些同時(shí)獲得多家運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)資質(zhì)的企業(yè)，會(huì)根據(jù)其與三大運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系密切程度不同選擇主推的網(wǎng)絡(luò)，或者在三家之間平衡。在目前中移動(dòng)用戶規(guī)模獨(dú)大的情況下，如果與中電信或者中聯(lián)通合作的虛擬運(yùn)營(yíng)商在通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)等最直接有效的手段，勢(shì)必會(huì)造成中移動(dòng)用戶的流失，尤其是利用中移動(dòng)從2G網(wǎng)絡(luò)到4G網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換中的不足。因此，從這個(gè)角度看，中移動(dòng)的對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的小心翼翼，要么就是對(duì)這種情況的擔(dān)憂，要么就是對(duì)自己服務(wù)能力的很自信。如此，顯然中電信、中聯(lián)通在開放民營(yíng)資本的大趨勢(shì)下，積極主動(dòng)選擇一些品牌聲譽(yù)好、實(shí)力較強(qiáng)、與自己關(guān)系密切的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)不失為明智之舉。而中移動(dòng)的慢幾拍則是打算了算盤。

一句話：中移動(dòng)用戶獨(dú)大的局面，是用來(lái)給虛擬運(yùn)營(yíng)商打破的！

2.增量用戶價(jià)值雖然偏低，但是發(fā)展的有益補(bǔ)充

在移動(dòng)通信用戶滲透率已經(jīng)很高的情況下（工信部數(shù)據(jù)，2014年1月底移動(dòng)用戶達(dá)12.35億，占全國(guó)人口的90.8%），而剩余非移動(dòng)用戶，除了有偏遠(yuǎn)地帶移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋等問(wèn)題之外，網(wǎng)絡(luò)可覆蓋的用戶，整體的消費(fèi)力相對(duì)偏弱，用戶的價(jià)值相對(duì)有限。這類用戶怎么進(jìn)一步細(xì)分挖掘，可能虛擬運(yùn)營(yíng)商更有辦法。不排除有虛擬運(yùn)營(yíng)商參照互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的手段，以得屌絲者得天下的理念來(lái)獲取這部分增量用戶。這對(duì)提升通信服務(wù)水平會(huì)有積極的作用。這部分增量用戶的成本即是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的增量收入，這等于是提升了管道的一部分價(jià)值。

總結(jié)這部分，我們可以看到，虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，首先是攪局，其實(shí)是共贏。但攪局，主要是攪中移動(dòng)的局。

三、虛擬運(yùn)營(yíng)商，提升管道價(jià)值還是降低管道價(jià)值？

首先，由于虛擬運(yùn)營(yíng)商有最基本的轉(zhuǎn)售結(jié)算價(jià)格要求。因此，極端情況下，三大運(yùn)營(yíng)商的所有用戶都被虛擬運(yùn)營(yíng)商拿走了（此前在文章中提到過(guò)類似電力系統(tǒng)廠網(wǎng)分離的模式，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商完全負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、運(yùn)維和優(yōu)化，之上的全部交給虛擬運(yùn)營(yíng)商，也是類似的情況），這塊的基礎(chǔ)價(jià)值還是有保障的。

其次，可能是考核壓力的問(wèn)題，目前三大運(yùn)營(yíng)商在管道價(jià)值的認(rèn)識(shí)上都不可避免的貪婪。不甘于淪為管道，結(jié)果把管道的基礎(chǔ)也弄丟了（集中表現(xiàn)為目前所有運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)不夠具備互聯(lián)網(wǎng)靈活性的問(wèn)題）。一條魚，分成魚頭、魚身和魚尾三個(gè)部分，各自根據(jù)能力吃各段，剩下不是自己的那段，越想吃丟的越多。這個(gè)集中表現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商做增值服務(wù)，尤其是做互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用大多是賠錢掙吆喝的買賣（當(dāng)然，也有人說(shuō)，不做這些，用戶的黏性不足，離網(wǎng)更多）。從前述圖形看，無(wú)論是存量用戶還是增量用戶，在移動(dòng)通信服務(wù)ARPU值逐漸走低的趨勢(shì)下，用戶整體通信消費(fèi)服務(wù)ARPU值要提升，靠誰(shuí)？顯然，這個(gè)不是三大運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)項(xiàng)，而是虛擬運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)項(xiàng)。而虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)有依賴，如果按照互聯(lián)網(wǎng)的玩法，又有更高的靈活性 要求，這是智能管道進(jìn)一步通過(guò)智能化提升價(jià)值的需求基礎(chǔ)。

第三，由于虛擬運(yùn)營(yíng)商數(shù)量眾多，他們存在對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪需求，因此，可能存在對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)之間存在競(jìng)價(jià)的問(wèn)題，如果產(chǎn)鏈業(yè)打造的好，向著正向競(jìng)價(jià)方向發(fā)展，則管道的價(jià)值是不斷提升的。是否能扼守好這樣的管道價(jià)值，是個(gè)大的命題。因此，對(duì)于未來(lái)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，有人預(yù)測(cè)將來(lái)能夠生存下來(lái)的就兩三家。個(gè)人看來(lái)，這可不是一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。如果這樣，那還不如直接把現(xiàn)在的在拆多兩三家來(lái)的直接了當(dāng)。

第四，從目前運(yùn)營(yíng)商提出的數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng)概念，尤其是流量后向經(jīng)營(yíng)的概念來(lái)看。我們可以看到，雖然中電信已經(jīng)成立了全國(guó)集約化的流量后向經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。但不管成立的還是沒(méi)有成立的，流量后向經(jīng)營(yíng)的價(jià)值并沒(méi)有得到有效的提升，相反，電信運(yùn)營(yíng)商以省為單位的諸侯割據(jù)，讓流量的價(jià)值一低再低。而且，流量后向的網(wǎng)絡(luò)靈活性和服務(wù)能力并不能有效滿足市場(chǎng)的需求。在這種情況下，個(gè)人認(rèn)為，從實(shí)際效果來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商反而會(huì)起到一個(gè)不錯(cuò)的流量經(jīng)營(yíng)批發(fā)的功能。這對(duì)于流量經(jīng)營(yíng)的探索有更多積極的意義。三大運(yùn)營(yíng)商扼守管道，向虛擬運(yùn)營(yíng)商開出價(jià)值穩(wěn)定的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)條件，這也將有利于管道價(jià)值的提升。

因此，虛擬運(yùn)營(yíng)商的參戰(zhàn)，個(gè)人認(rèn)為對(duì)管道價(jià)值的影響是正向的，即有利于提升管道的價(jià)值。基于上述簡(jiǎn)單分析，個(gè)人認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，總體上看是攪局，但更是共贏。當(dāng)然，在虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入過(guò)程中，如果大家都選擇直接的對(duì)抗，那將對(duì)各方都是不利的。如果那樣，對(duì)用戶也未必是好事。因此，需要各方從提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值的角度出發(fā)，一起抓大魚分，而不是為了小魚大打出手。